Джерело: Юридична Газета
Головна мета кожного бізнесу — збільшувати прибутки внаслідок росту та розвитку. Одним з варіантів реалізації цієї мети є вихід на міжнародні ринки. Деякі компанії починають розглядати вихід за межі локального ринку через брак можливостей для зростання, інші — для пошуку кращих можливостей за кордоном. У будь-якому випадку масштабування бізнесу — це вихід за межі зони комфорту як власників бізнесу, так і команди.
На прикладі власного досвіду виводу компанії Legal House Poland на ринок Польщі можу сформулювати рекомендації, що потрібно робити, а чого варто уникати, відкриваючи консалтингову компанію в іншій країні.
В Україні Legal House Group працює як адвокатське об’єднання, яке надає клієнтам послуги з супроводу кримінальних справ, а також спеціалізується на поглибленому податковому консультуванні та корпоративному структуруванні бізнесу. Забігаючи наперед, скажу, що польська дочірня компанія Legal House Poland має інше позиціювання та спектр послуг саме через те, що ринок Польщі відрізняється від українського.
Що треба робити
Маркетингові дослідження та вивчення ринку слід проводити однозначно. Можна замовити їх у спеціалізованих локальних маркетингових бюро, а можна просто багато спілкуватися та збирати інформацію у самих гравців ринку, аналізувати дані, отримані в бізнес-спільнотах, на конференціях, зібрані у відкритих джерелах. Не можна «стрибати в нору, не розуміючи її глибини».
Як правило, юридичні компанії обирають країну для масштабування, виходячи з абсолютно різних факторів. Важливу роль відіграють налагоджені ділові та партнерські зв’язки, збільшення кількості клієнтських проєктів у певному регіоні, перенесення частини юридичних продуктів у зону їх найкращої реалізації, власні уподобання партнерів та плани щодо персонального переїзду власників бізнесу.
Важливо не нехтувати проведенням маркетингового дослідження та аналізу показників кон’юнктури ринку. Всі ринки відрізняються між собою, у т.ч. ринок юридичних послуг. Для того, щоб оцінити потенціал компанії в новій країні, треба точно розуміти, які юридичні продукти там мають попит, а які ні, чи можливе перенесення поточної моделі роботи, тарифів, продуктів та принципів до нової бізнес-структури в незмінному вигляді, чи потрібна адаптація.
Аналіз потенційних клієнтів
Інша країна — це інші закони, інші звичаї, інша культура, інший менталітет. Глибина різниці у світогляді мешканців Європи може бути непомітною, коли ми відвідуємо європейські країни як туристи. Але ця різниця стає критичною, коли доводиться адаптувати та вбудовувати бізнес в інше соціальне середовище.
Для роботи з потенційними клієнтами слід вчити місцеву мову. Навіть найкраща англійська не допоможе вам будувати стабільний бізнес на ринках Польщі, Чехії, Словаччини чи іншої європейської країни, якщо вона не є рідною для вашого клієнта. Мова дозволяє зрозуміти спосіб мислення людей.
Коли ми створюємо бізнес в іншій країні, ми створюємо його не для себе, а для задоволення попиту клієнтів. Ретельне вивчення потреб цільової аудиторії — ключ до того, щоб сформувати потрібну пропозицію. Неможливо продавати все і всім, потрібно працювати з конкретними сегментами ринку і добре розуміти їх унікальні потреби.
Вимоги законодавства. Сертифікація або ліцензування діяльності
Перешкодою для швидкої експансії на початку можуть стати вимоги місцевого законодавства щодо сертифікації діяльності. Майже в усіх європейських країнах діяльність адвокатів потребує спеціального дозволу. А нострифікація українських юридичних дипломів фактично потребує вивчення з нуля локального законодавства. Щоб стати адвокатом, наприклад, у Польщі, потрібні і стажування, і членство в місцевій колегії адвокатів. Податковий консалтинг у багатьох країнах також не можна проводити без наявності сертифіката або ліцензії податкового радника. Не варто забувати й про те, що будь-яка діяльність у країнах ЄС не тільки регулюється нормами локального законодавства, але і має синхронізуватися з законодавством Європейського Союзу.
Оскільки процеси сертифікації адвокатської діяльності потребують значного часу, при виході на польський ринок компанія Legal House Poland не робила акцент на наданні юридичних та адвокатських послуг. У Польщі ми надаємо послуги бізнес-консалтингу, супроводжуємо реєстрацію бізнесів «під ключ», надаємо податкові консультації та ведемо бухгалтерію наших клієнтів.
Вибір стратегії виходу на ринок: desk чи повноцінний офіс?
У деяких юридичних компаніях зустрічається назва дочірніх структур Desk, наприклад, China desk. У моєму розумінні desk — це присутність на іноземному ринку без великого штату працівників, коли всі основні бізнес-процеси (фінанси, маркетинг, продажі та безпосередньо обслуговування клієнтів) відбуваються у центральному офісі. Це може бути робота через мережу партнерів або офіс як центр продажу послуг. Desk, безумовно, дешевший в утриманні, оскільки не потребує великої кількості персоналу. Він може працювати до прийняття рішення про повноцінну присутність компанії у країні.
У нашому випадку Legal House Poland вийшла на ринок Польщі як повноцінна компанія, оскільки партнери вибрали стратегію поглинання польського консалтингового бюро з 8-річним досвідом роботи на ринку. Ця стратегія виявилась успішною, оскільки підготовлений персонал, який розуміється на особливостях локального ринку, відразу надав нам суттєву конкурентну перевагу.
Фінансовий план
Бюджетування є основою стабільної роботи. Вихід на новий ринок не повинен бути пошуком чорного кота в темній кімнаті. Якщо ставити перед собою амбітні цілі, потрібно добре прорахувати бюджет для їх реалізації. Це не завжди можливо на 100% правильно спочатку, але за кілька кварталів, як правило, бюджет доводиться до реалістичного вигляду.
Маркетингова стратегія
Одним з ключових елементів правильного виходу є сформоване позиціонування компанії, розуміння своєї ключової конкурентної переваги в новому висококонкурентному середовищі. Важливо мати комплекс переваг, які в сукупності дадуть змогу відвоювати свій шматок вже поділеного між конкурентами ринку. А сміливі піар-активності допоможуть формувати імідж вашої компанії.
Українським компаніям особливо складно завойовувати довіру європейських клієнтів. Певною мірою через стереотипи, які склалися про нашу країну та український бізнес. Legal House Poland вийшла на ринок Польщі не просто як чергове консалтингове бюро. Ми вирішили презентувати нашу компанію в посольстві України у Варшаві на святкуванні 30-річчя Незалежності України та організували виставку української художниці Дарії Засєди з нагоди свята. Ми вийшли як компанія, яка має головну місію — якістю своєї роботи, підтримкою українських бізнесів та українського мистецтва формувати позитивний імідж України в Європі та світі.
Вихід на новий ринок є тільки початком важкої роботи. Вийти мало — потрібно закріпитися на ринку, напрацювати клієнтів, сформувати репутацію.
Яких помилок слід уникати
Розмиття цільової аудиторії
Існує декілька варіантів позиціонування для консалтингових компаній:
- надавати послуги українським бізнесам, які хочуть виходити за кордон;
- надавати послуги іноземним клієнтам, які шукають радників для просування своїх інтересів в Україні;
- «двосторонній рух», коли компанія надає послуги і українцям за кордоном, і іноземцям, які хочуть зайти в Україну.
Всі стратегії можна реалізувати. Але на початку роботи в іноземній країні слід тверезо оцінити ресурси та готовність компанії реалізувати відразу наймасштабнішу стратегію. Вибір цільової аудиторії впливає на стратегію продажу, позиціонування та персонал, який ви будете набирати для реалізації планів.
Недосконале вивчення інфраструктури ринку
Юридична компанія співпрацює з широким колом партнерів та підрядників. Для того, щоб партнерські стосунки складались якнайкраще, потрібно ретельно проаналізувати особливості роботи інших секторів: страхування (у багатьох країнах вимагається страхування професійної відповідальності), банківського сектору, агенцій з підбору персоналу.
Цю інфраструктуру доведеться вибудовувати швидкими темпами. Якщо не підібрати підрядників ретельно, існує ризик або переплачувати за послуги партнерів, або нести збитки через порушення строків.
Додатковим розчаруванням може стати те, що в кожній країні свій темп бізнесу і процесів, і принцип «на вчора», який є нормою для українського клієнта, не завжди спрацьовує в Європі.
Підготовка та кількість персоналу
Вихід на іноземний ринок схожий з побудовою стартапу. Для успішного старту потрібна сильна стартова підготована команда. Не потрібно багато персоналу. Роздуття штату на початку — це однозначна помилка. Кожен гравець у команді повинен закривати декілька найважливіших позицій для швидкого напрацювання клієнтської бази. Спочатку — ріст доходу, а потім під нові виклики можна комплектувати команду додатковими гравцями. Тільки сильна команда зможе забезпечити прорив.
Окремим завданням є вивчення ринку праці у новій країні. Сервісні бізнеси, і серед них юридичний, залежать від персоналу. Умови оплати праці на локальному ринку, якість освіти молодих спеціалістів, стандарти відносин працівник-працедавець є унікальними для кожної з країн. Зокрема, у країнах Євросоюзу права працівників дотримуються значно краще, ніж в Україні.
У кожної компанії свій шлях до роботи на іноземних ринках. Одні заходять на ринки «зверху», через роботу з державними органами, колаборацію з місцевими органами влади та реалізацію міжнаціонального партнерства, інші йдуть за клієнтами, які мають бізнес-інтереси в конкретній країні, та масштабуються разом з клієнтськими проєктами. Маю надію, що українські юридичні компанії зможуть нарощувати експортний потенціал своїх послуг.
